本書「一対一でも、大勢でも人前であがらずに話す技法」では、緊張しやすい人のために極度に緊張せずに話す方法が書かれています。MRがこの技法をどのように活かせるのか？
一対一でも、大勢でも人前であがらずに話す技法
著者：森下裕道 出版社 大和書房 出版日 2011年08月01日
「見られる側」ではなく「見ている側」に意識を変える
MRは自社医薬品を紹介するための説明会ってよくしますよね。
違う業界であれば、新製品の紹介の時だけ、取引先相手にプレゼンをすると思いますが、製薬業界は、新しいエビデンスが出てきたときや、適応追加になった時なども説明会を行います。
間違いなく、プレゼンをする機会が他の業界の営業マンよりも多いと思います。
しかも、相手が医師ですので、MRよりも当然、医学知識を有しています。
そんな相手にプレゼンをするわけですから、容易に緊張すると想像できますよね。
しかも、大学病院であれば、医師が目の前に50人いるなんてざらにあります。
私も大学病院を初めて担当した時のプレゼンはポインターを持つ手が震えていたことを今でも覚えているくらいです。
今は、場数を踏んだため、極度な緊張はせず、堂々とプレゼンができるようになりました。
ただし全く緊張しないわけではありません。
多少なりとも緊張はします。
「極度な」緊張はしなくなっただけです。
緊張する人としない人には決定的な違いがあり、それは「見ている側」にいるのか、それとも「見られる側」にいるのか？ということです。
MRが緊張する場面は、いつも「見られる側」の説明会がピンときますよね。
自分がプレゼンをしている時に「見ている側」のDrが汗だくだくで緊張しているところって見たことあります？
私は見たことはありません。
もしかすると全国にはいるのかもしれませんが（まぁいないですねw）。
（ただ、いつもMRの話をふてぶてしく聞いてるDrが学会発表でド緊張している時はかわいく見えました。）
なぜ聴講者が緊張しないのかと言うと「見ている側」だからです。
誰かがプレゼンをしている時に見るだけだと緊張しませんよね。
つまり誰でも大勢の前でプレゼンをするときは「見られる」ため緊張する。
しかし、自分以外が話しているときは「見ている」ので緊張しない。
これを利用して、プレゼンのときは、だれか一人を見ればいいんです。
だれか一人の先生をロックオンして、その先生を見続ければいいんです。
「私はあなたがちゃんと話を聞いているか見ていますよ！」って。
これをすることで、「見られる側」から「見ている側」に立場が変わります。
また、視線をそらせばそらすほど緊張するそうなので、それも防ぐことができる。
私もこの方法を実践し始めたら、極度な緊張はしないようになりましたし、いまでも必ず意識しています。
おススメです。
社内会議やオンライン会議などでもおススメですよ。
相手の立場に立って考える
緊張する人の特徴は、「自分のことだけを考えている」そうです。
「確かに言われてみればそうだなー」と考えさせられます。
「うまく喋れるだろうか？」「早口になっていないか？」「プレゼンのストーリーはおかしくないか？」など、相手のことを度外視して、考えてることってありません？
これってプレゼンを聞いてくれる人のことを考えておらず、自分視点になってしまい、上手く喋れなくなった瞬間に緊張するそうです。
説明会冒頭から上手くいかなかったら、最初から緊張が襲ってくる。
恐ろしすぎます。
加えて、相手の立場を考えていないので、相手に全く響かない説明会になってしまい、成果が出ない。
例えば、救急科の先生に自社医薬品の長期データを緊張しながら紹介したとします。
救急科の先生が長期で医薬品を使うことなんかないのに、そんなデーター見せられても、あまり参考にならなし、成果も出ませんよね。
「自社医薬品を使ってもらうためには何のデーターをどう話せばいいか？」
「忙しいのに聞いてくれてありがとうございます」と謙虚な姿勢を持つ
相手の立場に立ち、上手く喋れなくても相手に伝わればよいと考え、謙虚な姿勢で話すようにする。
そうすることで、良い印象を持たれるし、自分視点のプレゼンよりも緊張することなく、成果が出るのではないでしょうか？
徹底的に準備する
徹底的に準備すれば緊張しなくなるそうです。
単純で「え？それだけ？」と思うかもしれませんが、「徹底的に」と言うのがポイントですよね。
「徹底的に」って抽象度が高いので「じゃあどれだけ？」と思うかもしれません。
私が考える「徹底的」は「スライドを見らずとも、ペラペラとしゃべることができるようになるまで」だと思います。
成果を出しているMRは徹底的に説明会の準備をしているはずです。
私も説明会の前には何度も何度も念仏のように練習します。
想定質問も考えて、それに答える練習もします。
時には同僚に付き合ってもらい、予行練習を行います。
重要なプレゼンの時などは、色々な人に見てもらうようにしています。
遠方エリアを担当している人は、運転しながら念仏を唱えれば時間の効果的な使い方ができると思いますよ。（もちろん安全運転が一番です）
まとめ
まずは徹底的に相手の立場に立ちながら、準備をしましょう。
徹底的とは「スライドを見らずとも、ペラペラとしゃべることができるようになるまで」です。
そして、説明会本番は、だれか一人の先生をロックオンしましょう。
そして「見られる側」から「見る側」に立場を変えるように意識しましょう。
「私はあなたがちゃんと話を聞いているか見ていますよ」って余裕をかませましょう。
説明会が上手くいかなくても死ぬことはありません。
徹底的に準備し、マインドを変えて、「失敗しても殺されることはない」。
それらを実践することで緊張が和らぐと思います。
本書を読んで、改めて実践していきたいと思いました。
最後まで読んで頂いてありがとうございました。
