【結論:ロープレがすべてではないよ】製薬会社のロープレの良いところと悪いところをまとめてみました

こんにちは、きよまさです。

皆さんの会社でもロールプレイング(ロープレ)ってありますか?

おそらくほとんどの製薬会社がロープレを実施しているんじゃないかな。

でもロープレって何だかRPGゲームを思い浮かべてしまいそうですよね。

ロープレとは?

ロール(role)プレイング(playing)の略で、会社や組織における営業研修などでよく利用される手法です。製薬会社であれば医師との面会という設定でロープレ練習をします。

何でロールプレイの練習をしているのか?ってことを考えてみると、間違いなくMRの面会のスキルを上げるためだと思うんですよね。

面会スキルが上がればそれだけ成果(処方)につながることは言うまでもありませんので、MRの面会のスキルを今以上よりも上げることができれば、会社としての売上増につながっていきます。

最近では医師との面会そのものが以前よりも減っているので、1回の面会を大事にしていかないといけないですしね。

だからこそ会社もMRの面会スキルをどうにかして上げていきたいもんだから、ロープレの練習をするように盛んに言っています。

きよまさ

ロープレの練習ってとても大事だとは思います!

製薬会社のロールプレイは医師役とMR役に分かれます。

本社が考えた製品メッセージや具体的患者像を提示しながら、ディスカッションスタイルで進めます。

会社によってはお手本VTRが用意されていたり、台本が用意されていたりします。

会議などでは代表MRがみんなの前でロープレを披露し、それをみんなでフィードバックをするって感じですよね。

製薬会社のロープレの良いところ

ロープレって良いところもあれば悪いところもあります。

まずロープレの良いところを見ていきたいと思います。

MRの癖や課題を浮き彫りにできる

自分の話し方の癖とか課題なんて自分では分かりません。

・「え~」「あ~」が多い。

・回りくどい表現をしている

・会話の中で自分が8割以上も喋っちゃってる。

こういった自分では気づかなかった癖なんかをフィードバックしてもらえます。

フィードバックしてもらうことで、自分の癖を意識して改善することができるようになります。

きよまさ

フィードバックしてもらうことが一番大事ですよね

フィードバックはその人のために感じたことや改善した方がいいところを遠慮なく伝えてあげた方がいいです。

ほとんどないとは思いますが、「個人的にムカつくからきつめに感情的にフィードバックしてやる!」とかはやめましょう!

説得力を上げることができる

実際にロープレをしていると思った以上に相手に伝わらないことってありませんか?

相手に伝わることってどれだけ難しいかが本当に実感できますよね。

相手に伝えるためには話し方や話の順番、主張と根拠をセットするなどの工夫をしないといけません。

これってもう練習するしかなくて、トライ&エラーを繰り返していくしかありません。

トライ&エラーを繰り返して練習することで説得力が上がっていきます。

人前で話すことに慣れることができる

会議などでロープレをするときは、皆に見られた状況で行うことが多いと思います。

最初は緊張して頭が真っ白になりますが、慣れていくことでそれが解消されていきます。

きよまさ

私は今でも緊張してしまいます・・・

会議の時だけではなく、普段からロープレの練習をするときは3人一組(医師役・MR役・フィードバック役)をおすすめします。

3人一組で練習することで誰かに見られている状況を作ることができますしね。

そしてMRの仕事の一つに医薬品の説明会がありますが、人前で話すことに慣れていないとこの説明会なんかではさらに緊張してしまいます。

クリニックなどでは医者が一人でその他スタッフさんという状況が多いと思うので、そこまで緊張しないかもしれません。

だけど大学病院なんかになると医者だけで50名もいる!という状況が日常茶飯事です。

教授なんかもいるわけですのでさすがに緊張します・・・。

人前で話すことに慣れることでこういった状況でも緊張を和らげることができます。

➢人前で話すときの技法についてはこちら

製薬会社のロープレの悪いところ

そんなロープレですが悪いところもあります。

MR役が若手ばかりになっている

これってMRあるあるじゃないですか!?

医師役がベテランもしくは所長で、MR役は常に若手・・・。

新入社員なら営業経験がないので、集中的に練習、発表させてもいいとは思うんですけどね。

きよまさ

アラフォー世代なのになぜか私もよくMR役のご指名を頂きます笑

ベテランMRは練習しなくても立派な面会が出来るっていうなら良いんでしょうけど、そんなことはありません。

「出来ないことを知られたくない」

「皆の前で発表するのが恥ずかしい」

こういったことがあって、若手MRにMR役をさせることが多いんじゃないかなと思います。

所長もそうですよね。

管理職の一番の仕事はマネジメントだとは思いますが、現場で一緒になって成果を出していく姿勢も絶対に大事です。

マネジメントや戦略策定などは抽象的な思考・行動で、現場での面会はより具体的な思考・行動です。

この往復運動ができる管理職でなければこれからの時代はきつくなってきます。

ぜひ、所長も含めてベテランMRの方も積極的にMR役をしてほしいと思います。

医師役にリアル感がない

さっきの話につながりますが、医師役であるMRや所長の知識や態度にリアル感がないことも良くあります。

医師役をする以上は最低限の知識がないとディスカッションにならないんですよね。

用意されたマニュアルや台本以外の質問や問いかけにしどろもどろになってしまったり、ベテランMRに気を使いすぎた結果、あっさりと処方合意したりして練習になりません笑。

あと、態度がめちゃくちゃ冷たい医師を演じるアホな人もいます。

そんな時は「ロープレの練習でそんなに冷たいあるいはそっけない態度をとってどうするんですか?」とフィードバックしてあげましょう。

百歩譲ってそういう設定の医師を攻略すると言うなら分からなくもありません。

だけどそんな態度をとる先生って、もはやMRが嫌いな先生が多いので、面会すらできませんので、練習する意味はないと思っています。

もはやいじめやパワハラに近いですよね。

柔軟性がないMRが生まれる

会社によっては模範VTRや台本なんかが用意されています。

その通りにならなければ×をつけられたりします。

会社は現場でMRに絶対言ってほしいメッセージを叩き込みたいので、これはこれで仕方がないとは思います。

だけどこの弊害は「金太郎飴」みたいに柔軟性がないMRが大量生産されてしまうってことです。

マシンのように会社の考えたメッセージしか言えないMR。

想定外の質問や反論に対応できないMR。

こういったことにならないようにある程度の柔軟性を持たせたロープレ練習をする必要がありますよね。

【結論:ロープレがすべてではないよ】製薬会社のロープレの良いところと悪いところをまとめてみましたのまとめ

面会のスキルアップのために社内でロープレ練習を積極的にすることは良いことだと思います。

だけどこのロープレが上手な人がリアルな現場でも面会の質が高いのか?というとそうとも限らないんじゃないかなと思います。

ある程度の型や知識を習得するためにロープレを活かし、現場では面会する先生のキャラクターに合わせた話し方や対応をとることが大事です。

「ロープレが全てだ!!」と勘違いしてしまうと、柔軟性がなくマシーンのように会社が用意したメッセージしか言えないMRになってしまいます。

あと、ベテランMRや管理職がMR役を一切しない職場ではありませんか?

もしそうなら

「医師の気持ちやMRからどう伝えられると納得できるか?を勉強したいので医師役をさせてください」

「○○さん・○○所長の面会スキルを見て勉強したいので医師役をさせてください」

こんな感じで提案しましょう。

快くMR役をやってくれるはず?です。

お忙しいところ最後まで読んで頂いてありがとうございました!

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