「MRとMSLの違い」と「MRからどう思われているのか」を現役MRが解説します

こんにちは、きよまさです。

本記事はこんな人におすすめ

・MRとMSLの違いを知りたい人

・MSLに求められるスキルを知りたい人

・MRから見たMSLのいいところ、悪いところを知りたい現役MSLの人

MSLになりたい人

MRとMSLの違いって何だろう?どんな仕事をするんだろう?MRからどう思われているのかな?

本記事を読むとどうなるか?

MSLの仕事内容や、求められるスキル、MRからどう思われているのかが分かります

本記事の結論

MSLの主な仕事はKOLのマネジメントや臨床研究の支援、論文投稿支援です

・MSLに必要なスキルは高度な専門的知識、論理的に説明できるスキル、英語力です

・MRとMSLはビジネスパートナーです

本記事を書いている人

医薬品卸で数年間働き、その後内資系製薬会社→外資系製薬会社に転職しました。
現在、外資系製薬会社でチームリーダーとして大学病院を担当し、MSLの方と一緒に仕事をさせてもらっています。

製薬会社にはMSLと呼ばれる方々がいます。

当初は外資系製薬会社が中心でしたが、最近では内資系製薬会社も導入していますね。

MSLとはメディカルサイエンスリエゾンのことです。

本記事では「MRとMSLの違い」と「MRからどう思われているのか」を解説していきます。

MRとMSLの違いとMSLに求められるスキル

MSLとは?

MSLとはKOL(キーオピニオンリーダー)に対して、

医学・科学的なエビデンスや高度な専門知識をもとに、

医薬品の情報提供を支援する職種になります。

きよまさ

KOLは主に大学病院に所属しており、教授クラスが多いですね

KOLと呼ばれる先生は影響力が大きいですので、

これらの先生方が推奨する治療法や薬剤は普及しますので、

製薬会社の売上に大きく影響してきます。

そういった先生たちがMSLのターゲット医師になりますので、高度な専門的知識が要求されます。

でも「MRと何が違うの?」と思われる方も多いかと思います。

MRでも高度な専門知識を有している方はたくさんいますしね。

特に大学病院を担当しているMRでMSL並みの知識を持っている人も多いです。

➢大学病院を担当すると出世しますか?

➢大学病院を担当するメリットとは?

MRとMSLの違い

大きな違いは「営業をするのかしないのか?」です。

MRは営業部門に所属していますが、MSLは安全性情報室に類する組織に所属しています。

MRは営業マンですから、売上を伸ばしていかなければいけません。

しかし、MSLに売上目標はありません。

MSLの主な仕事はKOLのマネジメントや臨床研究の支援、論文投稿支援になります。

KOLのマネジメントとは、最新の医薬・薬学情報をタイムリーに提供し、

新たな治療法や自社医薬品の適正使用に関してディスカッションを行い、

KOLの医療活動を支援することです。

新薬の上市段階が最もMSLが活躍する場面です。

多くのKOLと良好な関係を築き上げ、エビデンスや治験結果に基づきながら、

論理的に有効性や安全性を説明し、

市場に新薬をスムーズに浸透させれるよう、活動をしていきます。

そして臨床研究や論文投稿を支援していくことも大事な仕事です。

新薬の有効性や安全性は発売当初は分からないことも多いため、

臨床研究でそういったことを明らかにしていく必要があります。

MSLはそういった業務の支援をしていきます。

MRは処方を増やし、売上を伸ばすことが仕事だが、MSLはKOLのマネジメント、医師主導臨床研究や企業主導臨床研究の支援をすることが仕事

MSLに求めらるスキル

MSLに求められるスキルは何ですか?

高度な専門的知識、論理的にアウトプットできるコミュニケーションスキル、英語力です

KOLのマネジメントをしなければいけませんので、高度な専門的知識は必須です。

そして、論理的にアウトプットできるコミュニケーションスキルも大事になってきます。

これがないと、何を伝えたいのかも不明瞭になりますし、

KOLと良好な関係性を築くことができません。

それができないと怒られることだってありますよ。

➢MSL担当者が教授を激怒させた話

英語力も問われます。海外の論文は英語で書かれています。

ただ論文を読めるだけではなく、論文の主旨をKOLに的確にアウトプット

しなければいけませんので、海外論文の読解力も必要です。

そして社内でも英語でコミュニケーションをする機会も出てきます。

どういった人がMSLになっているの?

理系出身の方が多いイメージです。

もともと開発職だったり、研究職だった人、病院薬剤師の人、医師などが

中途で入社してくることが増えてきています。

きよまさ

あとは英語力ですね

中途入社する際にはほとんどの製薬会社のMSLの応募条件で英語力は必須となっています。

TOEICで700点以上は欲しいところです。

MRからMSLに社内異動する人もいますが、そこまで多くはありません。

新卒でもMSLを採用している製薬企業はあるそうですが、募集人員はそんなに多くないみたいです。

今のMSLの人たちは

・中途入社の人が多い

・開発や研究職などの理系出身者が多く、医師や薬剤師の免許を有している人も増えている

・英語力が備わっている

MSLが情報提供できる範囲がMRと変わらなくなってしまっている

MRとMSLの情報提供範囲が同じ

製薬協はMSLの活動に関する基本的考え方を2019年4月に発出しています。

これは各製薬会社でばらつきがあった考え方を同じにすること、

顧客にMRとMSLの違いを知ってもらうために作られました。

この基本的考え方では、営業部門とは完全に切り離すこと、

活動は自社医薬品の販売促進を目的としないことを明記しています。

その中の情報提供の範囲を見ていきます。

✅MSL により提供される情報は、科学的根拠に基づいた正確かつ客観的なものでなくてはならない。また、その提供は科学的に公平な判断の下で行う必要がある。

✅MSL による情報提供は営業部門の影響を受けることなく独立した判断の下で行う。

✅MSL により提供される情報には自社医薬品の販売促進を意図した内容を含まない 。

✅MSL が情報提供のために用いる資料は営業部門が用いる資料と区別されるべきであり、事前に社内審査されていること。

✅未承認薬や適応外の情報の提供は、社外医科学専門家からの要求に対して受動的に応じる場合に限るものとし、医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドライン、社内基準または手順書に従って公正に行う。

✅承認前の段階において、開発治験成績の解釈、臨床研究計画、メディカルプラン等について意見聴取を目的として未公開情報の提示を行う場合は、契約を締結した社外医科学専門家に限定する。

メディカル・サイエンス・リエゾンの活動に関する基本的考え方より引用

この情報提供の範囲がMSLの活動をややこしくしています。

MRに適応されている販売情報提供活動に関するガイドラインが

MSLにも適応されています。

また、未承認薬や適応外の情報提供は受動的に応じる場合に限るとなっています。

先生から質問された場合だけ情報提供可能です。

これは情報提供できる範囲が、MRと変わらないということを示しています。

「MSL により提供される情報には自社医薬品の販売促進を意図した内容を含まない 」

となっているので、販売促進を意図していなければ、未承認薬や適応外情報も、

こちらから情報提供をしても問題ないと思いますが、そうではありません。

きよまさ

KOLの先生方に既知の情報提供ばかりしていても、仕方がありませんよね。

しかもMRと変わらないのであれば、顧客からしてみれば、どう違うのか?が分かりません。

しかし、情報提供できる範囲はMRと変わりませんが、

臨床研究支援や論文投稿支援はMSLにしかできません。

ただ、多くの製薬会社で臨床研究に関しては公募制をとっています。

MSLが研究をそそのかして、応募させたけど不採用だったら、先生の怒りを買うだけです。

臨床研究や論文投稿も先生からのリクエストがなければ支援することは難しくなっています。

情報提供の範囲も同じ、臨床研究支援や論文投稿支援は一部のMSLだけとなると、

多くのMSLは顧客から見てMRと変わらなく映ってしまいます。

現にMRとMSLの違いを明確に理解している先生は多くありません

MRからどう思われているのか?

MRから見たMSLの良いところ、悪いところを忌憚なく書きます。

大学を担当しているMRはMSLと一緒に仕事をする機会が必ず出てきます。

MRから見たMSLの良いところ

新薬上市の際はありがたい存在でもあり、強力なビジネスパートナーになる

新薬を市場にスムーズに浸透させるためにはKOLの攻略は必須です。

MSL により提供される情報には自社医薬品の販売促進を意図した内容を含まないとありますが、

新薬の理解はしてもらう必要があります。

MSLはMRと同じように自社医薬品の適正使用を普及させていくという大事な役割を担っています。

そのために全国のKOLを集めて会議を開催したり、

講演会を開催して、顧客の頭の中にきっちりと叩き込みます。

そしてそういったKOLが各地で講演をして新薬を浸透させていきます。

最近では講演会もオンラインで開催することが当たり前になっています。

➢オンライン講演会が増えたことによるメリットとは?

MRではできないことをMSLがサポートするため、強力なビジネスパートナーになります。

MSLとMRがしっかりと連携をとっていくことで、結果的にMRの売上貢献にもつながります。

MRから見たMSLの悪いところ(一部のMSLの話です)

論理的に説明できるコミュニケーション能力が低いMSLがいる

これはMRにも同じことが言えますが、

KOLを担当する人は高度な専門知識以上に、

論理的に説明できるコミュニケーションスキルは必要です。

現に、製薬会社のMSLの応募条件には必ず、

論理的に説明できるコミュニケーションスキルは記載されています。

きよまさ

相手がKOLなわけですから、論理的に説明できるスキルがないときついですよね

KOLは論文などを書きまくっていたり、医局員の論文査読もたくさんします。

医学論文を読めば分かりますが、必ず論理的に構成されています。

そういったことを日々考えているわけですから、論理的思考のKOLばかりです。

そういった相手とディスカッションするためにはこちらも論理的な説明、

コミュニケーションが求められます。

前職が営業職ではない人たちはこのスキルが相対的に低いような気がします。

もちろんとても優秀なMSLの方々も多くいます。

そういう人たちは抜群に論理的にコミュニケーションできるスキルが高いと思います。

MRを下に見ているMSLがいる

MRとMSLは対等で、ビジネスパートナーです。

しかし、MSLの中には、MRを下に見ている人がいます。

例えば、アドバイザーリーボードにMRが出席することや記録の作成に

関わることはできませんが、交通チケットの手配はMRがします。

そして、何かトラブルなどがあった場合も担当MRに連絡が来ることも多く、

その対応もMRがします。

他にも、KOLのアポイントをMRが取得してあげたり、

MRがKOL情報を教えた上げたりすることが多いです。

MSLはMRがいるからこそ、自分たちの仕事をうまく回せていると勝手に思っています。

残念なのは「MRをいいように使えばいい」と

勘違いしていらっしゃるMSLの方が一部ですがいます。

元々MRだった人がMSLの場合は、こういうことはあまりありませんが、

MRを経験していない人に多い気がします。

MRから嫌われると、自分の仕事がうまくいきませんし、MRにとっても良くありませんよね。

ビジネスパートナーと認識して、お互いを尊重しあえる関係性を築いていきたいです。

医師からのニーズがない

これは製薬協にも責任があります。

MSLの情報提供の範囲がほぼMRと変わらないわけですから、

医師はMRとMSLの違いを理解していません。

製薬業界側ではMSLの理解が浸透してきましたが、顧客側はそうではないということを実感します。

医師から必要とされるMSLになるためには、

より高度の専門的知識とコミュニケーションスキルを身につけ、

医師から面会のアポイント依頼がくるまでにならないといけないような気がします。

きよまさ

多くのMSLの方は優秀です。しかし、一部のMSLの方でこういう人たちがいるのも事実です

「MRとMSLの違い」と「MRからどう思われているのか」を解説しますのまとめ

本記事の結論

MSLの主な仕事はKOLのマネジメントや臨床研究の支援、論文投稿支援です

・MSLに必要なスキルは高度な専門的知識、論理的に説明できるスキル、英語力です

・MRとMSLはビジネスパートナーと思われています

MRは主に担当エリアや担当施設に自社医薬品を普及させ、

売上を伸ばしていくことが仕事ですが、MSLはKOLを攻略し、

日本全体に自社医薬品を適正に普及させていくことが仕事です。

そしてサイエンスを医師とともに追及していき、

新たな治療法やエビデンスを構築し、

日本の医療を変える事だってできると言うことがやりがいだと思います。

これからの製薬業界においてMSLは増えていくと思います。

シェアオブボイス型の製品がなくなり、よりスペシャリティ化していきます。

まずは医師から必要とされるMSLを製薬業界全体で作っていくことが

必要じゃないかなと個人的に思います。

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お忙しいところ最後まで読んで頂いてありがとうございました!

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