MSが処方元に弱い!!→でもこれって仕方がないのかもしれないよね

こんにちは、きよまさです。

今の時代のMSさんって処方元の医師に対して影響力が発揮できていないですよね。

MRは処方元の医師に対して営業をかけて自社医薬品の処方を伸ばさなければいけません。

MSさんとタッグを組んでクリニックの先生に営業をかけていくわけなんですが、最近思うのが

きよまさ

処方元の医師に対して何もできないMSが多くない!?

ってことです。

でもこれって仕方がないことなのかもしれません。

MSが処方元の医師に弱くなった理由

◆医師と信頼関係を築く手段がなくなった

◆処方元に強くても調剤薬局に弱ければ売上につながらない

◆グループ調剤薬局が増えてきている

医師と信頼関係を築く手段がなくなった

今のベテランMSの人たちって

製薬会社と一緒に接待をガンガンやって売上を伸ばしてきた人たちです。

今では考えられないことですが、ひと昔前まではMRは医師や薬剤師に対して接待ができていました。

製薬会社は何十社もあるわけですから、接待ウェルカムの先生は毎日のように高級料亭でタダ飯が食えてました。

そしてその接待にMSも一緒に入ることも珍しいことではありません。

MSの分も製薬会社が負担していたので、MSも高級料亭でタダ飯を頂けます。

きよまさ

今では想像できないですよね

お酒の席で先生と談笑すれば、仲良くなるのは当然です。

先生と何度も食事をすれば、MSと先生の信頼関係が強くなっていきます。

飲食接待に加えてゴルフ接待もありました。

ゴルフをする先生って多いんですよね。

ゴルフってほぼ一日先生と一緒にいるわけですから、そりゃ仲良くなります。

今では想像できないほどMSとDrって密着に関わることができていたんです。

そうなると先生に信頼されているMSは処方や新薬の採用に大きな影響を与えていきます。

得意先によってはMSが許可しなければ新薬の採用や処方が進まないなんてこともありました。

昔のMSは処方元の先生に本当に強かった。

そんなMSと同行訪問すれば日頃話を聞いてくれない先生も話を聞いてくれたりします。

MSさんが処方をお願いすれば、処方が増えます。

しかし時代は変わりました・・・。

今では処方元の先生に強いMSさんは絶滅危惧種です。

飲食接待やゴルフ接待が出来ず、先生と仲良くなれる手段がほとんどありません。

加えてクリニックの先生がメインで使う生活習慣病薬は後発品ばかりのため、医薬品に関する情報提供のネタも多くありません。

そうなってくると処方元から足が遠のくばかりです・・・。

処方元に強くても調剤薬局に弱ければ売上につながらない

多くのクリニックが院外処方です。

院外処方先はお薬を病院でもらうのではなく、近くの調剤薬局でもらいます。

注射薬(インスリンなどを除く)以外の内服薬のほとんどが調剤薬局で処方されますが、そうなると薬剤の購入決定権は薬局にあります。

だからMSさんは薬局に強くなければ売上を伸ばすことができません

例えばMSがDrの処方に影響力を与えるほど強かったとしても、調剤薬局に弱ければ、競合の卸に売上を持っていかれます。

きよまさ

処方元に強くても売上につながらなければ何のために仕事をしているのかわからなくなっちゃいますよね

処方元の先生が調剤薬局に購入先を指示してくれればいいんでしょうが、そこまでしてくれる先生はあまりいません。

ずいぶん昔は院内処方がほとんどだったので、処方元に強くなれば、自社の売上も増えると言う構図だったのが今は違います。

薬局をしっかり押さえなければ売上につながりません。

グループ調剤薬局が増えてきている

グループ調剤薬局と言えば

アイン薬局、さくら薬局、クオール薬局、そうごう薬局、日本調剤などが有名です。

全国各地にこういったグループ調剤薬局が勢力を拡大しています。

個人経営の薬局とグループ調剤薬局、どちらに行っても同じ薬剤をもらえるので、患者からすれば変わりません。

なぜこういったグループ調剤薬局が増えてきたかと言うと、大幅な診療報酬改定で個人経営することが難しくなってきているからです。

例えば、特定の医療機関からの処方箋が大多数を占める場合には調剤報酬を引き下げられるようになったり、 残薬の確認や服薬指導に関する項目も調剤点数に大きく影響したりしています。

きよまさ

調剤薬局もある程度の規模がなければ厳しくなってきているという事ですね

ずいぶん昔は先生と仲がいいMSやMRが会社を辞めてそこの処方せんの受け皿となる調剤薬局を開局したりしていましたが、最近はこういったケースはあまりありません。

そして全国展開しているグループ調剤薬局は本社で取引卸を決めていることが多いです

基本的には全国展開しているメディセオやスズケンなどの広域卸がメインです。

地方の地場卸は取引さえしてもらえません

こういった事態を防ぐため、「葦の会」などが有名ですが

全国各地の地場卸同士が連携し新しい組織を立ち上げて、グループ調剤薬局とも取引できるようにしています。

そして入札も本社で一括して行ったりしますので、MS個人が頑張ったところでどうにもなりません。

そうなってしまうと処方元に強かろうが弱かろうが関係ありませんよね。

薬局によっては新薬は店舗ごとにどこで買うか決めて良いと言うところもありますが、そのうちこういった事もなくなっていくと思います。

MSが処方元に弱い!!→でもこれって仕方がないのかもしれないよねのまとめ

若手MR

MSさんって処方元に弱くないですか?

こんなことを聞かれる事がよくありますが、本日ご紹介した通り、それは仕方がないことかもしれません。

MRとして考えないといけないことは、こういう環境でMSさんの力をどこで借りるか?という事だと思います。

医薬品卸は薬局も含めた地域全体の情報を豊富に持っています。

情報と言うのはMRが営業をする上で非常に大事な要素です。

「処方元に弱いからMSさんと連携しない」

と考えるのではなく

「処方を伸ばすためにMSさんの情報力に頼ろう」などと考えていきたいですね。

「処方元にも弱く情報も全く持っていない」

こんなMSは厳しいかもね・・・。

お忙しいところ最後まで読んで頂いてありがとうございました!

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