【現役MRが解説】MRに必要なアウトプットスキルを上げるには?

こんにちは、きよまさです。

これからはテクノロジーを武装したMRが求められます。

これから求められるMR像

・リモートと対面を融合したハイブリッドで先生にアクセスできる

・より高度な専門知識がある

・質の高いアウトプットスキルができる

シェアオブボイス型の営業は完全になくなり、

真に必要とされる情報提供に特化していくと思います。

そうなると今まで以上に高度な情報提供をする必要があるため、

高度な専門的知識を身につけなければいけません。

今まで以上に製品のことや疾患のことを深く勉強する必要があります。

常に学ぶ姿勢や勉強する姿勢がない人はMRに向いていないかもしれません。

きよまさ

10年後のMRは今とは違って真に医師から信頼されているかもしれません

ほぼすべてのMRは海外のように直行直帰スタイルに変わり、

デジタルの普及により卸にも直接出向くことはなくなっていると思います。

そうなると今まで以上に自分の時間ができる環境になり、

その時間で最新の医療情報や文献を読み込み、勉強する

そんな感じになりそうです。

勉強して、インプット量を増やすことはこれからのMRにはより欠かせなくなるはずです。

それと同時に相手に分かりやすく伝えるスキルも上げないといけません。

オンライン面会のときに何を言っているのかさっぱり分からないアウトプットスキルだと

二度とオンライン面会を受けてもらえないかもしれません。

悩んでいるMR

でもアウトプットスキルをどうやって上げていけばいいんだろう?

アウトプットを「話す」「書く」の2つに分けてそれらを上げていく具体的な方法を紹介します。

アウトプットスキルはこれまで以上に重要になるはずです。

話すアウトプット力を高める方法

ピラミッドストラクチャーで話す

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まず最初に結論を述べて、そのあと、根拠を3つほど述べていくという伝え方です。

話がわかりづらい人ってダラダラと話し始めて最後に結論を言う人が多いような気がします。

きよまさ

これって自分では気づかないですよね

「話が分かりづらい」「要点を端的に話せ」と言われたことがある人は

「結論はこうです!その根拠は3つあります。1つめは・・・」

という風に順番を変えることで良い感じになります

その際、結論を支える根拠が3つあれば十分な説得力を与えることができると

言われていますので、3つの根拠を揃えていきましょう。

プレゼンでもピラミッドストラクチャーを当てはめることで説得力が増します。

MRのプレゼンの流れの多くは、

最初に疾患の話、次に臨床データ、最後にDI、クロージングという順番ですよね?

これは本社が作るプレゼン用のスライド構成がそうなっているからです。

きよまさ

先に結論を持ってきた方が良いのにね

スライドの順番を変えることが出来ない製薬企業があるので

仕方がないところもありますが、スライドの順番を変えることが出来るのであれば

ピラミッドストラクチャーに当てはめて

プレゼンをしてみると、説得力があがること間違いなしです。

プレゼンは、自分が伝えたいことを、相手の頭の中に移していき

理解してもらい、最終的に相手に動いてもらうことがゴールです。

相手に動いてもらうためには、

まずは自分の伝えたいことを相手に理解してもらわなければいけません。

それがわかりづらいと理解してもらえません。当然、動いてももらえません。

頭の中にしっかりと「結論」と「3つの根拠」という枠組みをセットしておけば

相手にも伝わりやすくなると思います

もっと勉強したい人はグロービス学び放題のプレゼンテーションスキルをおススメします。

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ロールプレイをしてみる

アウトプット力を高める練習としてロールプレイを取り入れている製薬会社も多いと思います。

ただ私はこのロールプレイは実際の現場には即していないと思っています。

きよまさ

会社が思い描いている理想の台本みたいに上手くいくことなんてありません

ここでいうロールプレイは「台本なしでリアル感のあるロールプレイ」です。

ロールプレイをする相手がずっと同じ人ではなく、色々な人とすることが良いと思います

同じ人だと、相手の反論やリアクションなどもだいたい予想がついてきます。

リアルとオンライン、それぞれでロールプレイをしていくことをおすすめします。

そしてオンラインにおいてはジェスチャーや問いかけも大事です。

書くアウトプット力を高める

・SNSを始めてみる

・ブログを始めてみる

・社内で情報発信を積極的にしてみる

SNSを始めてみる

SNSの中でもTwitterをおすすめします。

なぜかというとTwitterは140文字しか書くことが出来ませんので、

いかにその文字数で伝えたいことを伝えるようにするか?が大事です。

だらだらと書いていたら文字数オーバーになって投稿できませんので、

文字を削っていかなければいけません。

きよまさ

これを何度も何度も繰り返していくうちにライティングスキルに効いてきます

また140字いっぱい文字を使って投稿することで、

説得力をあげるトレーニングになります。

例えば美味しいラーメン屋さんに行ったときに

「○○の醤油ラーメンはうまい!」とだけつぶやくのではなく、

「○○の醤油ラーメンはうまい!なぜなら・・・」と

事実+意見or根拠をそえることで、説得力があがっていきます。

ブログを始めてみる

ブログを書くことでライティング技術が上がります。

そして、書く技術もそうですが、読み手の視点を考えるようになってきます。

読み手の視点を考えることを意識するって営業でも大事です。

どういう患者さんのどういうところに悩んでいるのか?

治療法で悩んでいるのか?

先生が置かれている状況や病院でのポジションは?

どういう事に興味があるのか?

こういったことを考えることができるMRって意外に少ないですよね。

社内で情報発信を積極的にしてみる

悩んでいるMR

こんな情報を発信してもみんなの役に立たないだろうな

悩んでいるMR

情報を発信するとか恥ずかしい

些細な情報でも成功例でも失敗例でも積極的に発信することで

伝える力やライティング技術は上がります。

メール等で情報発信をするときはメールを見る人が

わかりやすいように構成を考えなければいけません。

人に伝わる構成を怠っていると、

周りや上長から「もっとわかりやすいように書いて」と指摘されます。

フィードバックを受けることで、ライティングスキルは上がっていきますので

積極的にフィードバックを求めるのもアリです。

しかも、情報発信をすることで、自分の評価が上がります。

まわりに影響力を与えているMRと上司から認知されるかもしれませんよ!

【現役MRが解説】MRに必要なアウトプットスキルを上げるには?のまとめ

MRに大事なのは担当製品のプロフェッショナルになることと疾患周辺の知識を備えることです。

それと同時にアウトプットスキルを高めていくことも大事です。

インプットとアウトプットのレベルが同時に上がっていけば理想的ですね!

最後まで本記事を読んで頂いてありがとうございました!

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