【MRあるある】MRの営業で医師から怒られるケース

こんにちは、きよまさです。

本記事はこんな人におすすめ

MRはどういう時に先生から怒られるのか興味津々の人

本記事を書いている人

医薬品卸で数年間働き、その後内資系製薬会社→外資系製薬会社に転職しました。
現在、外資系製薬会社でチームリーダーとして大学病院を担当しています。

本記事の結論

自分都合の行動は怒られるし、信頼や評価を落としてしまいます

MRが営業していく中で顧客から怒られるケースってわりとパターンが同じですよね。

すべて実話に基づいて面白おかしく、医師、薬剤師に分類して解説してきます。

医師から怒られるケース

会えないからと言って電話をしつこくかける

コロナ禍で先生と直接面会することが難しくなっています。

クリニックはそうではないかもしれませんが、

大きい病院などでは訪問規制が強化され、MRの訪問を禁止している病院がほとんどです。

➢今だからこそ自宅でしておいた方が良いこと

そんな中、MRの訪問を管理するシステムのPR.JOYが世間を騒がせていますね。

➢PR.JOYって必要?

そういう環境の中で先生に情報提供をしたい一心で、電話をかけまくり、激怒された同僚と後輩が身近にいます。

https://twitter.com/KiyomasaMR/status/1277493588583084033

電話で怒られるパターンで共通することは

相手の状況や性格を考えずに、イノシシのように突っ込んでいるという事です。

特に悲惨なのがオンライン講演会の座長を頼みたいがために

電話をして怒られてしまった同僚のA君です。

電話の相手は外科系の先生で、オペをよくされている先生です。

病院の受付に何度も電話をしています。

A君

○○外科の○○先生に取り次いで頂けないでしょうか?

病院の受付

確認しますので少々お待ちください

病院の受付

お忙しいそうで、改めてくださいとのことです

A君

わかりました。ありがとうございます。

この一連の電話を一日に三度もしています。

しかしその日は電話がつながることはありませんでした。

翌日もA君は再度チャレンジしました。しかし、先生につながることはありませんでした。

そして翌日もA君は再度チャレンジしています。この時点でもはやメンタルお化けです。私にはできません。

そしてとうとう先生につながりました。

A君

もしもし、○○製薬のAです。先生に座長のご依頼をさせて頂きたく電話をさせて頂きました!

先生

君は毎日のようにオペ中に電話をかけてきたよね?電話が鳴るたびにオペが邪魔されるんだよ。何の用かと思えば座長の依頼だけか?

A君

申し訳ありません!!

先生

ふざけるな!!もう二度と電話をしてくるな!!

A君

申し訳ありませんでした!!

その先生のことを調べてみると、講演会の役割は一切受けておらず、MR嫌いで有名な先生でした。

そういうことを事前に調べておけばこういう失敗は避けられたはずなのに、

それを怠ったせいで、激怒させてしまいました。

メンタルお化けのA君もさすがに滅入ったらしく、しばらくご飯も食べれなかったそうです・・・。

さらに病院の受付の人も先生に相当怒られたそうです・・・。

ポイント

電話をかける前に相手のことや状況を最大限配慮しないと取り返しがつかないことになってしまう

処方依頼がしつこい

これはある女性MRが先生を怒らせた事例です。

女性MRのBさんは先生との面会の終わりに必ずこういったクロージングをかけていました。

Bさん

〇例処方してください!そうでないと困ります!!

何に困るのか分かりませんが、しつこいようにクロージングをしていました。

営業でクロージングをかけることは必要だと思います。

ただし、毎回クロージングをかけていては全く効果的ではありませんよね。

クロージングをかけるタイミングを考える必要があります。

そして次の面会時には

Bさん

先日〇例処方してくださいと言いましたが、ちゃんと処方してくれましたか?

しかも強い口調で聞いていました。

さすがにこれを毎回されるとしつこいですよね。

患者さんの病態に合わせて処方薬を決めているのに、

自分の数字の都合だけでお願いばかりされると腹が立ちます。

その後、Bさんはその先生から出入り禁止を通達されました。

ポイント

自分都合の営業はやめよう

集客が悪いからと言って講演会の案内を直前にしてしまう

MRの営業にとって講演会は効果的な武器になります。

きよまさ

最近ではオンライン講演会が主流ですね

➢これからはオンラインとリアルを掛け合わせたハイブリッド講演会がメインとなっていく

講演会は企画したものの集客状況が悪いってよくあることです。

こういう時は企画したMRは焦り始めます。

特に大学の教授などの有名な先生に講演して頂く時などは冷や汗が止まりません。

最初のうちは絶対に来てほしい先生中心に講演会の案内をするわけなんですが、

集客状況が悪い場合はどんな先生にも案内をしていきます。

後輩C君は講演会前日に先生に案内をして怒られてしまいました。

C君

明日、○○講演会を開催しますので暇だったら来てください!

先生

前日に案内するなんて、よっぽど集客が悪いんだね。私も暇ではありませんからお断りします。そもそも前日に案内するなんて失礼でしょ?

C君

申し訳ありません!

その後、C君はこの先生にしばらく会ってもらえなくなりました。

ポイント

めちゃくちゃ仲が良い先生以外は講演会を直前に案内することはやめましょう!

面会アポイントや頼まれごとをすっぽかす

これは言わずもがなですね。製薬業界に関わらずどんな業界でも怒られます。

知り合いのD君の話です。この話はD君が悪いわけではありませんが、

予定表はデジタル化した方が絶対に良いと言う話です。

D君は飲み会中に手帳を紛失してしまいました。

その手帳にすべての予定を書いていましたので、

アポイントの日時が分からなくなってしまいました。

直近の1週間は何となく覚えていたので良かったんですが、

それ以降は完全に分からなくなってしまいました。

D君はアポイントを頂いた先生たちに状況を伝えて、

日時を教えてもらうことができたのですが、1人の先生に伝えることを失念していました。

そしてその先生からアポイントをすっぽかされたと怒りの電話が掛かってきてしまいました。

その時に先生に状況を伝えましたが、「何でもっと早く言わなかったんだ!」と

さらに激怒されてしまうという悲劇が起こりました。

この話を聞いて、予定表は絶対にデジタル化しておくべきだと改めて思います。

私はOutlookの予定表にすべての予定を入力しています。

最近ではオンライン面会も多いため、URLの管理も必要です。

また万が一、PCやスマホを紛失したとしても、クラウド上に残っていますので、安心です。

きよまさ

これからのMRの予定管理はデジタル化が必須だと思います

ポイント

予定表はデジタル化しよう!

質問されたときに適当なことを言ってしまう

相手が製品やエビデンスのことを何も知らないのなら適当なことを言ってもその場は凌げます。

営業では時にハッタリをかませることも必要な場面もあります。

しかし、医薬品の情報提供でハッタリをかませることは良くありません。

そもそも情報提供ガイドラインで禁止されています。

製品説明会の時に相手が答えを知っていてわざと質問してくるってことがたまにあります。

長いことMRをしていると何とな~く分かるんですが、MR経験が浅いと分からないと思います。

そういう時に適当なことを言ってしまった若手MRのE君の話です。

E君の話によれば、製品説明会の時に先生から

先生

このデーターは昨年のランセットに掲載されていたデーターですか?

E君は分からなかったのですが、とっさに

E君

仰る通りです。ランセットに掲載され話題になったデーターです!

と回答しました。

すると先生が、

先生

違うでしょ?ニューイングランドジャーナルでしょ?

E君

へ?

先生

君がちゃんと勉強しているか確認したんだよ。答えが分からないことを適当に答えるもんじゃない。分からないことは正直に分からないと言うべきだよ。

E君

申し訳ありません・・・

その後、説明会に大寒波が訪れたのは言うまでもありません笑

ポイント

分からないことは正直に「分かりません」と言おう!

薬剤師から怒られるケース

今はないけど数字が足りずに詰めのお願いの時だけ訪問する

今は流通改善ガイドラインが施行されているため、薬局で詰めることはほとんどなくなりました。

「詰める」とは多めに自社医薬品を買ってもらい、その月の売上を上げることです。

以前は製薬会社の決算月である3月、9月によく見かける風景でした。

知り合いのF君は日頃は薬局を訪問しないのに、数字に困った時だけ訪問していました。

これも自分都合の営業ですよね。

日頃から薬局に訪問して、しっかりと情報提供をしておけば、

困った時に助けてくれるような信頼関係は築けるものです。

F君はそういう姿勢がありませんでした。

そして薬局長から

薬局長

あなたはこういう時にしか訪問しませんね。

あなたから情報提供をされた記憶がありません。

○○先生にもあなたのことを伝えておきます。

その後、F君は処方元の先生にも怒られてしまいました。

さらにこの薬局長から直接聞きましたがF君の本社までクレームの電話をかけたそうです。

本社まで電話をかける薬局長にもビックリしました笑。

ポイント

MRは門前薬局にもしっかりと情報提供をしましょう

質問された時に適当なことを言ってしまう

薬剤師の先生方からの質問は薬理学の質問が多めです。

体内動態に関することや相互作用に関することなどですね。

インタビューフォームを見れば大抵のことは記載されていますので、

薬剤師の先生方に対する情報提供の前にはしっかりと目を通しておくことが大事です。

後輩のG君の話です。G君は新薬のPR許可をもらうために薬剤部にヒアリングを申し込みました。

その病院のヒアリングはMRに対してとても厳しいと有名です。

なぜ厳しいかと言うと、

MRが適当な情報提供を医師にすると薬剤部が困ることになるため、

ヒアリングでしっかりと情報提供ができるMRなのかを判断するためです。

医師と同じように薬剤師にも答えを知っていてわざと質問してくる先生がいます。

その病院のヒアリングでも同様に答えを知っていてわざと質問され、

適当な答えを言ってしまったがために、G君はPR許可がもらえなかったそうです。

怒られたと言うよりも、こういう病院もあるよって言う話です。

MRである以上、自社医薬品のことは隅から隅まで

インプットしておかなければならないなと思った事例です。

ポイント

製品情報概要、インタビューフォームをしっかりと読み込もう!

PR許可をもらっていないのにPRしていたことがバレたとき

そしてさきほどの話には続きがあります。

G君はヒアリングでPR許可をもらえなかったわけですが、

こっそり先生たちに情報提供をしていました

そして、とある先生が薬剤に興味を持ち、なんと採用申請を上げました。

そしてその先生は薬剤部に「MRからの情報提供で採用したいと思った」と言っちゃったのです。

その先生がMRからの情報提供ではなく、

自分が調べたうえで採用したいと申請を上げれば薬剤部も何も言わないと思いますが、

情報源がPR許可を与えていないG君からという事で、薬剤部は大激怒です。

もちろん採用申請も却下され、G君は担当交代させられました。

ポイント

病院のルールはちゃんと守ろう!

【MRあるある】MRの営業で医師から怒られるケースのまとめ

MRの営業って他の業界の営業と比べて特殊なところがあります。

MRができることも限られていますし、

何と言っても顧客が医療のプロフェッショナルです。

プロフェッショナル相手に営業をするMRもプロフェッショナルでなければいけません。

自己研鑽に励み、プロフェッショナルなMRになりたいものですね!

お忙しいところ最後まで読んで頂いてありがとうございました!

関連記事はこちら

シェアしてくれるとうれしいです