今年のMRの評価って難しいよね?

こんにちは、きよまさです。

きよまさ

2020年はコロナに始まりコロナで終わりましたね・・・

2020年は社会が一気に変わった衝撃の年でした。

新型コロナウイルスが中国で発生したと言うニュースが2019年の終わりごろに流れましたが、

その時は世界的なパンデミックになるとは考えてもいませんでした。

医薬業界で見ると、病院に出入りすることができなくなり、

今まで当たり前だった先生との対面面会が難しくなっています。

きよまさ

しばらくすると終息してまた元通りになるっしょ!

最初はこんな感じで思っていましたが、ここまで長引くとは想像もしていませんでした・・・。

おそらくこれからもこの状態は続いていくでしょうし、

もうコロナ前には2度と戻らないと思います

医薬業界でもデジタルトランスフォーメーションが進み、

オンラインを使っての面会や講演会がもはや当たり前になりました。

➢オンライン講演会のメリット・デメリットについてはこちら

デジタルを使いこなせないMRは淘汰されていくかもしれません。

東京や大阪などの都市部の状況はニュースで盛んに報じられ、

クリニックを含めた病院訪問の規制が地方よりもきつくなっています。

一方で地方はどうかと言うと、以前と変わらず、

対面訪問ができているところも多く、都市部と比べるとまだ緩いと聞いています。

このように現在、

担当しているエリア、施設、領域によってMR活動の制限のバラツキが見られるため、

公平な評価をすることがとても難しい状況になっています。

MR活動制限のバラツキ

■都市部担当MRと地方担当MR

■病院担当MRとクリニック担当MR

■プライマリーMRとオンコロジー(スペシャリティ)MR

都市部担当MRと地方担当MR

前述したように都市部の方が訪問規制がきついです。

きよまさ

人口が多いほど感染者が多いし、あれだけマスコミが騒ぎ立てれば、病院への訪問規制がきつくなるのも当然です

もちろん地方でも大学病院や基幹病院を中心に訪問規制が強化されていますが、

相対的に見ると都市部の方がきついことは容易に想像できます。

そんな中でも何とか対面で面会できないか?と言ってる管理職がいることにはビックリしますが・・・。

➢倫理観が欠けた管理職に関する記事はこちら

MRによっては「訪問できる病院が1軒もないよ!」なんてこともあると思います。

病院担当MRとクリニック担当MR

大手製薬会社ほど

「大学を含めた基幹病院を中心に担当するMR」と「クリニックを中心に担当するMR」

に分かれています。

➢大学病院を担当するメリットについてはこちら

➢エリア担当MRの一日についてはこちら

コロナ患者の受け入れ先は病床がある病院です。

当然そういう病院はクラスターのリスクと隣り合わせですので、

患者の家族も含めて、出入りが全くできません。

重症患者を受け入れている病院に勤務している先生は本当に忙しくされています。

医局で先生と対面面会などもってのほかです。

一方、クリニックはそこまで訪問規制を強化しているわけではなく、

以前と変わらずMR訪問ができるところもあります。

プライマリーMRとオンコロジー(スペシャリティ)MR

プライマリーMRは主に

生活習慣病薬をプロモーションしていますのでクリニックなどもターゲットとなってきます。

一方でオンコロジーやスペシャリティMRは大学病院や基幹病院がターゲットとなります。

そのため、1MRが担当する範囲や生産性も高いです。

➢製薬会社の成功要因で生産は大事だよ

ただ、訪問規制がきついのは病院と言うのも事実です。

オンコロジーMRやスペシャリティMRはプライマリーMRと比べて通常の営業活動がほとんどできていないMRが多いんです。

患者さんベースの情報提供、個別化された情報提供が重要な領域で

先生とディスカッションできる機会が以前よりも確実に減っている今の状況は確実にマイナスです。

都市部と地方どちらで働いているか?と言う要因も大きく働いてくるかもしれません。

これからの時代は

プライマリーMRもオンコロジー(スペシャリティ)MRもテクノロジーを取り入れ、

医師や患者に合わせた個別化された情報提供ができるMRが必要とされるはずです。

➢MRの将来性についてはこちら

MRの評価は売上と行動の2軸だが・・・

多くの製薬会社のMRの評価は売上と行動の2軸で決まります。

コロナ禍において会社はMRの売上をどう評価するんでしょうか?

そもそも患者の受診抑制がかかり、

医薬市場全体の成長率はマイナスが続いているという社会の変化が起きています。

もともとMRの売上は外的要因によるものがとても大きいんですが、

コロナ禍においてますますMR間でそのバラツキが大きくなっています

売上達成度合いの公平な評価って以前から難しかったんですが、

今年はますます難しくなっています。

「行動面で公平な評価ができるのか?」ですが、

こちらは売上評価よりもまだマシかもしれません。

Drに情報提供をする手段としては大きく分けて

「一方通行の情報提供」と「双方向性が保たれた情報提供」があります。

一方通行の情報提供の手段としては「メール」「手紙」「資材の郵送」です。

しかし、ただでさえ忙しいDrが見てくれるかと言うとほとんど見ていないのではないかと思います。

どこの製薬会社も同じ手段を考えますので、Drには大量のメールや手紙、資材が届けられます。

そうなるとほとんどがゴミ箱行きもしくは先生の手元に届けられることなく

受付や医局秘書の段階でゴミ箱行きです。

ただ、中にはちゃんと見てくれるDrもいますので、何もしないよりはまだ良いかもしれません。

思考停止して何もしないとなると、MRの存在価値がありません。

➢思考停止したMRの話

きよまさ

こういった「事務作業」が激増しているため、実はコロナ前よりも激務になっておりますよ・・・

双方向性が保たれた情報提供は「オンライン面会」もしくは「電話」です。

しかし、すべてのDrとオンライン面会ができるかと言うとそうではありません

オンライン面会ができるDrはある程度決まってきています。

これも担当エリアでバラツキがあり、

オンライン面会をしているDrが一人もいないなんてこともあります。

電話も相手の状況を最大限配慮しなければいけませんので、

ただの情報提供だけでは難しい側面があります。

きよまさ

オペ中や緊急対応中にMRから営業の電話がかかってきようものなら、出禁級の制裁が下ります

➢MRが医師から怒られるケースについてはこちら

しかし、結果はダメであっても

この困難な状況でどういった工夫をしたのか?は評価できるポイントになってくると思います。

たまたま結果が出たことと自分の活動を無理やり因果関係をとって

マウントを取り出すMRが多いのも事実ですので要注意ですが・・・笑

今年のMRの評価って難しいよね?のまとめ

もともとMRの公平な評価って難しかったんですが、コロナ禍ではさらに難しくなっています。

ひと昔前にGSKはMRの評価から売上目標を無くしたんですが、最近また復活させています。

その理由は詳しく分かりませんが、やっぱりMRには必要なんでしょうね。

売上は定量評価ができるので分かりやすい指標ですが、

本人の努力ではどうしようもできない外的要因が大きく関わってきます。

今年はその影響が例年より大きく、さらにMR間によるバラツキも生じています。

各製薬会社の今年のMR評価はどうするのか?どうしたのか?の情報を収集することで、

その会社がMRを大切にしているのかどうかが見えてくるかもしれませんね!

これからもMRからの情報提供は必ず必要です。MSLやMAでは代替できません。

➢MRの訪問営業は絶対に必要だよ

お忙しいところ最後まで読んで頂いてありがとうございました!

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