こんにちは、きよまさです。
信頼されてるMSの特徴
信頼されているMSは知識が豊富
医薬品の知識
絶対的に医薬品の知識がないといけません。MSになりたての頃は医薬品の名前を覚えるだけでも大変ですよね。しかも最近は生活習慣病のほとんどが後発品ですので、先発名と一般名も覚えておく必要があります。
昔は後発品がほとんど普及していなかったので、先発品さえ覚えておけば良かったのですが、今はそうはいきません。昔の時代と比べてMSが覚えるべきことが増えています。
どうやって覚えるかというと、保険薬辞典が有名です。いわゆる「赤本」ってやつです。会社から支給されると思うので、買う必要はありません。
医薬品にかかわる周辺疾患の知識
そして、医薬品にかかわる周辺疾患の知識です。MSはほぼすべての医薬品を取り扱いますので、覚えておく疾患の知識も莫大です。
MRほど専門的に知識を有する必要はありませんが、浅く広く疾患の知識は習得しておきましょう。
知識を習得するために医学書など専門的な本を読む必要は全くありません。今の時代はインターネットで検索すればいくらでも情報を探すことができます。
また、MRが行う朝礼などで分からないことがあれば積極的に質問したり、MRに直接聞いてみたりすればいいと思います。
しかし、最近の若いMSさんは分からないことを聞く姿勢が少し欠けているな～と個人的に思っています。
診療報酬制度や地域医療構想に関する知識
最新の診療報酬制度や地域医療構想に関する情報も勉強しておいた方がいいかと思います。このあたりはDrや薬剤師の興味が高いところです。得意先にこういった情報を提供できれば信頼度は間違いなく上がります。
卸によってはそういった情報を提供する専門部隊を作っており、定期的に院内で勉強会をしているところもあります。
それはそれで大事なことですが、MSでも「得意先に説明できる」レベルの知識は持っていた方がいいかなと思います。
厚生労働省のホームページに各都道府県の地域医療構想の最新の情報が掲載されていますので、時間があるときにご覧になってください。
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000080850.html
信頼されているMSはとにかく明るく振舞っている
明るく振舞うことの大切さ
営業マンにとって明るく振舞うことはとても大事なことだと思います。特に若いMSさんは明るく振舞うことは絶対に必要です。
仕方がないことですが、若いうちはベテランMSのようにスキルや経験がありません。何を話しているか分からないほど暗かったら、顧客も困るでしょうし、MRから見ても一緒に仕事をしたいと思いませんしね。
そして朝からMRが訪問してくれることに感謝の気持ちをもつことも大事です。
そういった感謝の気持ちを持っていないMSさんは態度に出ています。声も小さく、何かウザそうな態度を取っています。
そういった気持ちにさせてしまうMRがいることも事実としてあるんですが、そうではないMRにも同じように接しているMSさんがいるのも事実です。
もし自分が当てはまるようでしたら、改善した方がいいです。得意先でもそのような態度はいつか出るし、MRからの評判が悪くなってしまいます。
１MRからの評判が悪くなっても影響はあまりないかもしれません。
しかし、そのMRが社内でオンコロジーやスペシャリティ領域の担当MRや流通担当者にあなたが所属している会社の悪口を言って、評判を落としてしまうかもしれません。
謙虚な姿勢で仕事をする大切さ
担当している施設でNo.1のシェアを持っていることをいかにも自分の実力だと勘違いしているMSさんもいます。
それは自分の実力だけではなく、今まで一生懸命頑張ってきた前任者たちの成果でもあります。
もし担当して間もないけど、MRがたくさん寄ってくるのであれば、得意先に「会社」が強いから「たまたま」担当しているあなたにMRが寄ってきているだけだと思う謙虚な姿勢が大事です。
私がMSの時には、前の晩の接待が遅く終わって二日酔いがいくらひどくても、朝からわざわざ訪問してくれるMRに対しては、来て良かったと思ってもらえるように、明るく振舞っていました。
それを続けたことでMRが味方になってくれました。味方になってくれたから、新薬をほとんど勝ち取ることができたと思っています。
暗いMSさんや横柄な態度のMSさんとは一緒に仕事をしたいとは思いませんよね。
しかもMRはMSさんを選ぶことができます。例えば、横柄な態度をとるMSさんと謙虚な姿勢をとるMSさんであれば、どちらと一緒に仕事をしたいかと思うかは言うまでもないと思います。
信頼されているMSは嘘をつかない
嘘をついてバレたときには一気に信用を失います。しかし、MSの立場上、嘘をついてしまうことって自分が経験しているので分からなくもありません。
どういうことなのか？私がMSの時にいつも感じていたことで説明します。
MRに対して正直になること
当時は生活習慣病薬が全盛の時代でした。私はあるクリニックでNo.1MSでした。
そのため、取引がある製薬会社の新薬の帳合はすべて私です。
ARB（高血圧剤）で話をすると、ディオバンとオルメテックを私が納入していました。（他のARBも私が納入していましたが、分かりやすく伝えるため2剤で話をします）
ノバルティスと第一三共のMRともに仲が良く、同行もよくしていました。ノバルティスMRと同行するときはディオバンの処方依頼を先生にする。第一三共MRと同行するときはオルメテックの処方依頼を先生にする。
これはMSの役割上、仕方がありません。どっちも売らないといけないんです。こういったジレンマもMSを辞めた理由の一つです。
良くあるケースは、ノバルティスMRには「オルメテックよりもディオバンをお願いしているよ」、第一三共MRには「ディオバンよりもオルメテックをお願いしているよ」って言ってしまいがちです。
私は「申し訳ないけど、今、会社でこういった施策が入っているから、自分一人の時はディオバンよりもオルメテックをお願いしている」とMRに正直に話していました。どの薬効群でも同じです。
嘘をついたところで自分が苦しむだけですし、絶対にバレると思っていました。MRが先生に聞けば、すぐ分かりますしね。バレたときは「こいつは信用ならない」と一気に信用を失っていまいます。
顧客に対して正直になること
対MRの話だけではなく、対顧客でも同じです。
注文を受けたことを忘れた時でも、素直に謝る。注文を受けていないと嘘をつくMSはあまりいないとは思いますが、そういう嘘をついている先輩がいました。
他にも値引きを忘れ、気づいた時点で得意先に謝って値引きを一括してすればいいものを、怒られることが嫌で、値引契約した事実はないと嘘をつき、取引停止になった先輩もいました。当然降格です。
信じられないと思いますが、これはリアルに起きていたことです。
医薬品卸は利益率が低いため、会社からの売上や利益に関するプレッシャーが強烈です。会社からのプレッシャーに負けて顧客に嘘をついてしまう。
会社からのプレッシャーは今でも強いと聞きます。そのプレッシャーに負けて嘘をつくとそれが癖になり、いつか必ず大きい失敗を招きます。
若いMSさんは絶対に嘘をつかずに正直な態度で仕事をしてください。若いうちから嘘を平気でつくことを覚えてしまうと、年を重ねても、治りません。
信頼されないMSの特徴
信頼されないMSはパッション1本勝負！
この手のMSさんをたまに見かけます。「気合と根性だ！」の1点張りで、他卸から帳合を奪われるもんなら、担当MSにヤクザばりの恐喝をしている。MRにもクレームをつける。
価格だけで取られたならまだ分かりますが、顧客が他卸MSを評価して、同価格で奪われてしまっても、意味の分からない理由をつけて、恐喝する。
今の若いMSさんにそういう人はいないと思いますが、ベテランのMSでたまーにいたりします。広域卸よりも地方の地場卸に多い気がするのは気のせいでしょうか・・・。
そして、同僚や後輩にも方法論ではなく、根性論を熱く語り、相談した相手の悩みが全く解決されない。
顧客に対しても、パッション1本勝負！
若いMSならまだ経験も知識も浅いので許されますが、30代になってもこのスタイルで営業を続けているとすればそれは今すぐに変えた方がいいと思います。
確かにノリと勢い、つまりパッションも大事だと思いますが、それ一辺倒ではウザがられます。
顧客に対して取引している価値をどれだけ評価してもらえるかがますます問われてくる時代になってきます。
後発品が80％に迫ろうとしている今、薬価差益で勝負することが出来なくなっています。
信頼されないMSはMR頼りの情報提供になっている
MRとMSが一緒にクリニックを訪問して、薬の紹介をするケースはよくあります。この時に「ただ後ろに立っているだけ」のMSがとても多いです。MRからすれば、そのスタイルでの同行では意味を見出せません。
MSさん一人で先生に面会しているときに本当に医薬品の紹介をしているのか？と疑問を持ってしまいます。
専門的なことまで突っ込んだ医薬品の紹介をしてほしいとは思っていませんが、基本的なことくらいはMSさんから紹介をしてほしいと思います。
しかし、多くのMSさんがこういった傾向にあるので、医薬品卸MSの将来性を危惧してしまいます。
信頼されないMSはスピード感がない
例えば、MRからMSさんにいついつまでに「自社医薬品の対象となる患者さんをどれだけ抱えているか？を聞いてきてほしい」や「薬のこの部分だけを紹介して反応を教えてほしい」とお願いしたとします。
優秀なMSさんはスピーディーに顧客に聞いてくださり、そして連絡をしてくれます。しかし、そうではないMSさんはいくら待っても連絡をくれません。
MSさんはとても忙しいため、すべてをスピード感を持って対応できないのは重々分かります。しかし、MRに「今忙しくてまだ出来ていないけどいついつまでには必ず聞くから」と連絡することは出来ると思います。
実際に優秀なMSさんはそういった連絡をこまめにしてくれます。
おそらく対顧客に対しても同様だと思います。
一見小さなことに思われるかもしれませんが、こういったことが積み重なると、顧客やMRから信頼されなくなってしまいます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
信頼されるMSになれば、これからMSが減少していく中でも、必ず生き残れます。
そして、そういった仕事をすることで、もし、MSからMRに転職するときや、異業種に転職するときにも必ず役に立ちます。
本日ご紹介した内容が、みなさんの活動の参考になれば幸いです。
それでは。
最後まで読んで頂いてありがとうございました。
・これから医薬品卸MSになる人
・若手の現役MSの人