元MSが「優秀なMR」の3つのポイントを解説

こんにちは、きよまさです。

MRから見た「優秀なMR」と、MSから見た「優秀なMR」って少し違います。これはそれぞれを経験していなければ分からないことです。

私はMS、MRともに経験しているので、この二つの視点を持っているつもりです。

今回はMS視点から見た「優秀なMR」とは何なのか?それを解説していきます。

優秀なMRは薬の話ばかりしない

先生から信頼されているMRは「薬の話ばかりではない」というのが共通しています。時には薬の話は一切せずに面会が終わるなんてこともざらにあります。

先生の趣味やハマっていることを中心に話を進めています。例えば、ゴルフ、映画、マラソン、テニスなど先生の趣味を会話の中心として、コミュニケーションを構成している。

クリニックの先生の囲まれている環境は、職員は女性ばかりです。

例えばゴルフの話で例えると、今では女性ゴルファーが増えていますが周りでゴルフをしている女性って少ないですよね。

クリニックで勤務している職員も同じで、ゴルフをしている人はほとんどいません。

そうするとゴルフの会話ができるMRは貴重な存在です。昔はゴルフ接待ができましたので、そういった先生とよくゴルフに行っていました。今はゴルフ接待はできませんが、会話くらいはできます。

ゴルフで例えましたが、他の趣味も同様で、先生の趣味を語り合えるスタッフさんなんかほとんどいませんし、しようともしていませんよね笑

「先生に気に入ってもらうぞ!」って頑張っているスタッフさんに出会ったことはありません。(笑)

先生の趣味やハマっていることの情報集めをしっかりして、そして先生の趣味に関する話をして自分を売り込んでいく。そこから先生との距離を縮めるという戦術です。

これはどの業界でも優秀な営業マンはされているのではないでしょうか。

こういったことをしているMRは先生から好まれ、そして、医薬品の処方が伸びていきます。

できていないなと感じたら、先生の趣味やハマっていることをMSさんに聞いてみましょう!

優秀なMRは得意先の情報を共有してくれる

日々の面会内容を共有してくれるMRさんには本当に助かっていました。なぜかと言うと、得意先の情報は多く持っていた方が良いからです。

どんな些細な情報でも良いんですよね。

例えば、先生が先週末のゴルフで100を叩いたとか、魚釣りで大物を釣り上げたとか、何でもいいんです。

優秀なMRはそのような情報を先生から聞きます。なぜかというと、先ほど紹介したように、会話の中に先生の趣味に関する雑談を意図的に取り入れているからです。

そういった情報を事前に聞いて、先生の面会の中に取り入れると、先生の機嫌が良くなります。そして先生の機嫌が良くなった時に、さりげなく情報を共有してくれたMRが売っている薬を処方依頼する。

これを繰り返すことで薬の処方が伸びていく。そして、MSも先生に強くなっていく。一石二鳥の戦術で、MSと一体感が出てきます。

このように情報の共有(薬の反応なども含めて)を細かにしてくれるMRはMSを味方にして売上を伸ばしていきます。

タイアップをしているMSと薬の話だけではない情報共有をしてみましょう。

MSは喜んでくれるし、結果的に、売上が伸びていきます。ヒトを上手く使うことがコツです

優秀なMRはMSをビジネスパートナーとみている

これを最も伝えたいです。

MSを「ただの卸の人」ではなく「私のビジネスパートナー」と見ているMRは優秀です。これはプライマリーMRだけではありません。オンコロジーMRもスペシャリティMRもこれは大事です。

そもそもMRが売っている医薬品が先生に届かなければ売れません。医薬品卸があるからこそ、製薬会社のビジネスは成立しているという業界の構造があります。この構造を変えることはMRはできません。

Amazonや楽天のように直配をしている製薬会社は一部の後発品メーカーや直販メーカーしかありません。ほとんどの医薬品は医薬品卸を経由して、得意先そして患者さんに届けられます。

なぜかというと、医薬品は患者さんの命にかかわりますので、保管方法などが一般商品と違い、慎重に取り扱わなければいけないからです。

まずMRはその認識を持った方が良いと思います。

「MSを蔑んでいる」とか「ただの御用聞き」と捉えているMRは態度や行動を見ればすぐにわかります。

医薬品卸があるから、患者さんにお薬が届きます。一方で、製薬会社があるからこそ、医薬品卸はビジネスが成立しています。

つまり、製薬会社と医薬品卸は大きな枠組みで考えてビジネスパートナーなんです。そこに仕事の優劣はありません。社会に貢献している役割が違うだけです。

MSをビジネスパートナーとして見ていないMRは医薬品業界の構造を理解していないと言えるかもしれませんね。

この記事を読んでくれたMRの中で、もし、MSをビジネスパートナーとして見ていない方がおられたら、ぜひ考えを改めていただければうれしいです。

以上、MSから見た「デキるMR」の3つのポイントをご紹介しました!

最後まで読んで頂いてありがとうございました。

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